【保険営業のコツ】元営業マンの私が言われてコロっと落ちてしまった説得力バツグンの言葉

どうも。ariko(@otonmediariko)です

先日、加入している保険を見直そうと保険の営業の方と話をしていた際に、その営業の方が放った一言の説得力があまりにも凄かったので紹介します。元営業マンだった私、大抵の営業トークはうまくかわす自信はあったのですが、この言葉、やられました!

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保険営業から提案を受けていた時の話

おかげさまで仕事もようやく軌道に乗りはじめたこともあり、保険の見直しでもしようかと営業の方にお願いしたところ、後日複数のプランを持って話にきてくれました

ちなみに、私がいつもお世話になっている保険営業の方は、保険会社の営業ではなく保険代理店の営業、しかもその保険代理店は一社だけの商品を扱う「一社専属」ではなく複数の会社の商品を扱う「乗合(のりあい)代理店」です

複雑に見える生命保険ですが実は意外とシンプルで「定期保険」「養老保険」「終身保険」この3つがベースになっています


なるほどなるほど


この3つを組み合わせて、自分や家族の目的やニーズに合った生命保険を設計することが基本です


ほーほー、それでそれで


今からお持ちしたプランを順番に説明していきますね♪

それから約1時間、持ってきた商品の説明をとても詳しく話してくれました。自分と家族の将来のことなので当たり前ですが話自体はとても興味深く、複数の商品を扱えるという乗合代理店のメリットを活かしながら様々な提案をしてくれました

以上が商品の大まかな説明です。次に、特約やオプションについて説明していきますね


はぁ(まだあるんだ。。)

が、さすがに後半はボリューム的にお腹いっぱい。。話しもちょいちょい上の空な状態に。選択肢が多いのはその中からいろいろ選べて良いことは良いのですが、多すぎるってのもちょっと問題ですね。しまいには真剣に考えるのがめんどくさくなってきちゃいました笑

そんな時です。その保険営業の方が放ったとある一言が私の耳に突き刺さってきました

ちなみにこの商品は私も入ってるんですが・・・


(ぴくっ!!!)

お腹いっぱいでほとんど話が頭に入ってこなかったはずの私なのに、保険営業の方がポツリと言ったその一言

この商品は私も入っているんですが

この言葉に、私は思わずピクリと反応してしまったんです!!!

『大変な営業』と『そこまで大変じゃない営業』

個人的に営業という職種には大きく分けて2つの種類があると思っていて、一つは『大変な営業』ともう一つは『そこまで大変じゃない営業』

この2つの違いは扱っている商品やサービスに関係していて、他でも同じものもしくは似たようなものを買うことができる商品やサービスを扱っているのが大変な営業。逆に、そこまで大変じゃない営業が扱っているのは、同じものや似たようなものが他に無い商品やサービスです

当たり前といえば当たり前の話なのですが、私はかつてこの両方の営業を経験していたので、扱う商品やサービスが違うとこうも大変さが変わるかというのを身をもって体験しました

しかも私は『大変な営業』から『そこまで大変じゃない営業』の順に転職したので、同じ営業という職種でありながらそのあまりの『そこまで大変じゃない営業』のそこまで大変じゃなさ加減に最初かなりの衝撃を受けたのを覚えています。それくらいこの2つには大きな違いがあります

ちなみに、保険営業はどちらに分類されるかというと、この理屈で言えば間違いなく大変な営業に入るでしょう。保険は今やあらゆる選択肢の中から選ぶことができる時代になってますからね。いろいろな面で他と比べられる保険営業の方々はホント大変だと思います

今回の保険営業の方は、複数の会社の商品を扱う乗合代理店ですので、その点では大変さはまだ幾分ましかもしれませんが、それでも知り合いの知り合いに当たれば最低でも2、3人は保険営業にたどり着くと言われるくらい世の中に大勢いる保険営業ですので、誰から買うかという点では比べられますからね

保険営業だからこそのハンパない説得力!

そんな、他と比べられまくりな、選択肢が星の数ほどある保険という商品のなかで、保険のプロである保険営業が「私も入っている商品」という言葉の説得力といったらハンパじゃないですね!

ちなみにこの言葉、営業や接客業の世界ではそんなに珍しい言葉ではなく、意外と現場では昔からよく使われてたりする言葉だったりします。テレビショッピング番組とかでもよく「これ、私も実際に買って使ってます!」とか聞きますよね

あと、洋服屋さんとかでもたまに店員さんが近寄ってきて「これ私も持ってますよ!」とか言ってきたりしますよね(あれ個人的にすごく苦手なんですけど笑)

売っている側の人間が実際に自分も買って使っているということをお客さんに伝えることで、それだけ良い商品なんですよとアピールする狙いがあるこの言葉ですが、他ではそこまで響かないのに、保険営業の方が使うと説得力が全然違いますよホント

保険って本気で自分のことや家族のことを考えないと買えないものだと思うので、そこの本気度合いが服とか他の商品とはぜんぜん違うからなんでしょうねきっと

しかも、私がいつもお世話になっている保険営業の方は、私と同じくらいの年齢で子供の人数や年頃も同じだったということも、その言葉に私がピクリと反応してしまった理由でしょう。年齢や家族構成が似通っていれば、これから先訪れるであろう人生のイベントも大体同じタイミングでやってきますからね

そんな方から発せられる「この商品は私も入っているんですが」という言葉には、服屋の店員さんのそれとは比べ物にならないくらい私の耳にスッと入ってきて、迷っている心をぐっと掴む力がありました

あとがき

そう言えば、私が『大変な営業』として働いていた頃は、自分で売ってる商品を自分でお金を出して買ったことってほとんど無かったなぁ。。なんてことも思い出しました。自分が買わないのにそれを他人が買うはずないですね笑

これまでは保険営業を『大変な営業』の代表格くらいに思っていましたが、そう考えると、自分でも本気で良いと思える商品を扱っている保険営業の方って意外と『そこまで大変じゃない』のかもしれませんね

「私も入ってます」使える言葉だからといって、ウソはだめですよー笑

ちなみに↓この本は私が読んだおすすめの営業本です(ウソじゃないですよー笑)。すべての営業が読むべき良書!

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